ПРОГРАММА
1. ЧТО ОТЛИЧАЕТ СИЛЬНОГО ПРОДАЖНИКА В 2025 ГОДУ
- Реальные компетенции, которые дают результат, а не просто «украшают резюме»
- Почему классический подход к продажам устарел и провоцирует возражения
- С какого места начинается «эволюция» — перестройка мышления и хода сделки
Живой результат: участники видят, как именно их текущая модель продаж генерирует сопротивления и что нужно изменить
2. МОДЕЛИ ПРОДАЖ: АКТИВНЫЕ И ПАССИВНЫЕ. КАК ВЕСТИ ПРОДАЖИ В УСЛОВИЯХ БЫСТРЫХ ИЗМЕНЕНИЙ
- Активные и пассивные модели: в чём разница и почему она определяет конверсию
- Транзакционный vs консультационный методы — когда какой работает
- Картины мира продавца и покупателя:
– почему они не совпадают
– что это ломает в переговорах
– как вывести диалог в плоскость ценности для клиента
Живой результат: участник понимает, как говорить на языке клиента и создавать доверие с первых минут
3. ЯВНЫЕ И СКРЫТЫЕ ПОТРЕБНОСТИ: СЕРДЦЕ СОВРЕМЕННОЙ ПРОДАЖИ
- Скрытая потребность: что это и почему она запускает решение о покупке
- Как задавать вопросы, чтобы человек сам раскрывал свою ситуацию
- Как сделать скрытые потребности явными — экологично и без давления
- Как повысить ценность предложения без снижения цены
- Пошаговый алгоритм выявления потребностей, который можно применять сразу
Практикум:
Участники тренируются:
– управлять регламентом разговора
– выстраивать цепочку вопросов
– вести диалог так, чтобы не создавать новых возражений
Живой результат: продажи перестают быть «убеждением» — становятся взаимным поиском решения, который клиент охотно поддерживает
4. ПРАКТИКУМ ПО РАБОТЕ С СОПРОТИВЛЕНИЕМ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ. КАК ПЕРЕВОДИТЬ ЛЮБОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ В КОНСТРУКТИВ
- Первичное и вторичное сопротивление — и разные способы их нейтрализации
- Природа появления возражений — почему «дорого» почти никогда не про цену
- Техники преодоления сопротивления без давления
- Как уверенно реагировать на сомнения и удерживать инициативу
- Методы работы с возражениями, которые подходят для любого цикла продаж
Живой результат: участники перестают бояться сопротивления, начинают им управлять
5. ОТРАБОТКА НАВЫКОВ И РАЗБОР КЕЙСОВ
Переход от понимания к действию
- Практическая работа с реальными кейсами
- Доведение техник до автоматизма — через короткие переговорные сессии
- Формирование устойчивой модели поведения в сложных рабочих ситуациях
Живой результат: участники уходят не с «набором знаний», а с новыми способами вести продажи
